Vertrauensvorschuss ade: Abonnement-Modelle revolutionieren den Maschinenbau

Von Robert Mucha, Foto: TUM Campus Heilbronn

Vom Streaming-Dienst zum Maschinenbau: Was Disney+ und Netflix längst perfektioniert haben, könnte schon bald auch in der Industrie zum Alltag gehören. Yannik Gabelmann, Doktorand am Center for Digital Transformation am TUM Campus Heilbronn, erforscht, wie das Abonnement-Modell den Maschinenbau grundlegend verändern könnte.

Von Kaiserslautern nach Heilbronn: Ein Forscher auf Mission

Yannik Gabelmann, gebürtiger Pfälzer und ehemaliger Student der Wirtschaftswissenschaften in Kaiserslautern, fand über eine Stellenausschreibung seinen Weg zum TUM Campus Heilbronn. Dort arbeitet er an einem von Professor Sebastian Müller initiierten Projekt namens SCALA. „Die Aufgabe ist spannend und hat das Potenzial, den Maschinenbau nachhaltig zu verändern“, sagt Gabelmann.

Parallel zu seiner Forschung im SCALA-Projekt schreibt Gabelmann an seiner Dissertation über den Einfluss von Sprachmodellen auf Aktienkurse. „Das erfordert ein gutes Zeitmanagement“, erzählt er. An drei Tagen in der Woche widmet er sich SCALA, an den anderen seiner Dissertation.

Abonnement statt Einmalkauf: Ein neues Geschäftsmodell

Das Abonnement-Modell, bekannt aus der Unterhaltungselektronik, setzt auf langfristige Kundenbindung. Anstatt Maschinen zu kaufen, werden sie gemietet – inklusive Dienstleistungen wie Wartung und Optimierung. „Hilti ist hier ein Vorreiter“, erklärt Gabelmann. „Die Abo-Pakete enthalten zum Beispiel 20 Geräte. Wenn etwas kaputtgeht, wird es ausgetauscht.“

Dieses Modell könnte auch im Maschinenbau funktionieren, wo Maschinen und Anlagen oft hohe Anschaffungskosten verursachen. Doch welche Kunden eignen sich für eine solche langfristige Beziehung?

Partnersuche ohne Risiko: Kundenanalyse im Fokus

„Wir wollen speziell Maschinen- und Anlagenbauern helfen, Kunden zu identifizieren, mit denen man relativ risikofrei ein Subskriptionsmodell eingehen kann“, so Gabelmann. Sechs Oberkategorien für die Risikoabwägung sind definiert: Bonität, Verbesserungspotenzial der Maschine vor Ort, generelle Beziehung, Kosten für das Abonnement, Realisierbarkeit und Absatzmarkt des Kunden.

Die entscheidende Frage dabei: „Wollen die Banken das Projekt überhaupt finanzieren?“ Das Team arbeitet eng mit dem Bankenverband zusammen, um finanzkritische Daten zu analysieren.

Unterstützung für KMUs: Ein Ratgeber für alle

Am Ende des SCALA-Projekts soll ein frei zugänglicher Ratgeber für Unternehmen entstehen. Mit zwei entscheidenden Parametern: „Zum einen die Anforderungen, die der Lieferant an den Kunden stellt, und zum anderen der Risikoscore, der auf diesen Kunden zugeschnitten ist.“ Beide Parameter fließen in eine zusammenfassende Wirtschaftlichkeitsrechnung ein.

„Wir wollen vor allem kleine und mittlere Betriebe bei ihrer Transformation unterstützen“, betont Gabelmann. „Denn am Ende ist es die Entscheidung des Unternehmens, ob es dieses Risiko eingehen will oder nicht.“

Fazit: Ein Blick in die Zukunft des Maschinenbaus

Das SCALA-Projekt am TUM Campus Heilbronn könnte den Maschinenbau revolutionieren. Mit einem Abonnement-Modell, das auf langfristige Kundenbeziehungen setzt, werden nicht nur die finanziellen Risiken minimiert, sondern auch neue Geschäftsmodelle ermöglicht. Yannik Gabelmann und sein Team leisten hier Pionierarbeit und zeigen, wie traditionelle Industrien durch innovative Ansätze transformiert werden können.