Von Redaktion, Fotos: TUM Campus Heilbronn

Professorin Stefanie Jung vom TUM Campus Heilbronn hat mit ihrem Forschungsteam 1.700 Menschen in drei Ländern befragt, wie sie über Täuschungen in unternehmerischen Vertragsverhandlungen denken. Das Ergebnis: Nicht jede Lüge wird gleich bewertet. Und was Menschen für unmoralisch halten, wollen sie trotzdem nicht zwingend bestraft sehen.

»Solche Klauseln akzeptiert unsere Rechtsabteilung nicht.« Oder: »Davon haben wir nur noch ein Stück auf Lager.« Beides gelogen, beides Alltag. Wer in unternehmerischen Verhandlungen noch nie geblufft hat, kennt entweder keine Verhandlungen oder lügt gerade. Stefanie Jung, Professorin für Unternehmensrecht am TUM Campus Heilbronn, hat gemeinsam mit Monika Lesczynska und Peter Krebs genau dieses weite Feld untersucht. Ihre Veröffentlichung »Does It Matter What People Lie About?« ist Teil eines umfassenden Forschungsprojekts zu Lügen in Vertragsverhandlungen.

Es kommt darauf an, worüber getäuscht wird

Die zentrale Erkenntnis: Die moralische Bewertung von Täuschungen fällt differenzierter aus, als man erwarten würde. »Wir können mit unserer Studie zeigen, dass die moralische Bewertung von Lügen bei unternehmerischen Vertragsverhandlungen durchaus differenzierter ausfällt«, sagte Jung laut einem Bericht des TUM Campus Heilbronn. Es gebe verschiedene Täuschungen, die von der Mehrheit der Befragten als moralisch akzeptabel angesehen würden.

Entscheidend ist dabei, worüber getäuscht wird. Jung unterscheidet zwischen Bluffs über Emotionen, über die Verfügbarkeit eines Produkts, über zeitliche Aspekte wie Deadlines, über Alternativangebote sowie über Interessen und Präferenzen. Falsche Informationen zu Deadlines, persönlichen Präferenzen oder dem Reservationspreis würden relativ locker gesehen. Nur eine Minderheit betrachte solche Irreführungen als unmoralisch. Täuschungen über die Rechtslage und den Leistungsgegenstand durch den Verkäufer hingegen würden als besonders verwerflich eingestuft.

Strenge Gesetze, milde Praxis

Die rechtliche Situation in Deutschland ist dabei eigentlich eindeutig. »Das deutsche Recht ist mit Blick auf Täuschungen sehr streng«, erklärte Jung. Bei jeder arglistigen Täuschung, die den Vertragsschluss beeinflusst habe, könne der Vertrag angefochten werden. In der Praxis aber komme das kaum vor: »Es gibt praktisch keine entsprechenden Fälle außerhalb von Täuschungen über den Vertragsgegenstand und den Vertragspartner.«

Die Befragung von 1.700 Personen in Deutschland, Italien und den USA bestätigte das. Die Teilnehmer wünschten sich länderübergreifend selbst bei unmoralischen Täuschungen häufig keine rechtlichen Konsequenzen. Jungs Fazit: Moral und Rechtsgefühl sind nicht dasselbe. Moralvorstellungen seien strenger.

Richter urteilen anders als Anwälte

Überraschende Unterschiede ergaben sich zwischen den befragten Berufsgruppen. Richter, Anwälte, professionelle Verhandler und Studierende bewerteten die Situationen unterschiedlich. Richter etwa hätten vergleichsweise hohe moralische Standards, unterschieden aber besonders stark zwischen Moral und Rechtsgefühl. Sie fänden viele Täuschungen unmoralisch, befürworteten aber keine rechtlichen Konsequenzen dafür.

Plädoyer für mehr Spielraum

Jungs Plädoyer nach den Ergebnissen des gesamten Forschungsprojekts: »Wir sollten auch einen gewissen Täuschungsspielraum in der deutschen Rechtsordnung zulassen, wie es in anderen Ländern üblich ist, anstatt äußerst hohe moralische Standards eins zu eins ins Recht zu übertragen.« Täuschungen über Emotionen, Interessen, Verfügbarkeit oder Alternativangebote sollten ihrer Meinung nach nicht zur Anfechtung berechtigen. Bei Lügen über den Preis, die Leistung, den Vertragspartner oder die Rechtslage hingegen solle es bei der bisherigen Regelung bleiben. »Menschen neigen nun mal dazu, zu bluffen«, so Jung. »Der Gesetzgeber sollte insofern die Verhandlungsrealitäten stärker berücksichtigen.«